• André Luiz Cordeiro Cavalcanti

Definir preço com Mark-up ou Margem de Contribuição?


Se você é empreendedor ou pretende ser, certamente já ouviu falar em mark-up ou margem de contribuição. Vemos em uma série de publicações, inclusive de organizações sérias, que essas são as melhores maneiras de formar o preço de seu produto. Você conhece como cada uma desses métodos funciona?

O markup é um índice que mostra a relação entre o custo de produção e distribuição um bem ou serviço e seu preço de venda.

Assim, esse índice é aplicado sobre o custo de um produto para obter o preço de venda. Com ele, você chegará a um valor que em tese cobre todos os gastos fixos e variáveis para a produção do item vendido e garante a margem de lucro pretendida.

Para isso você precisa conhecer suas despesas fixas, despesas variáveis e margem de lucro pretendida. As despesas variáveis são, normalmente, fáceis de serem alocadas ao produto. Entendem-se como variáveis as despesas que variam de acordo com a quantidade de produto vendido, ou seja, enquanto mais produto eu compro para revender, ou produzo, mais elas crescem. Assim, se uma empresa compra canetas para revender, e paga 1% de comissão ao vendedor, e mais R$ 0,50 de embalagem por caneta, esses são os custos variáveis. Assim, supondo que a caneta custe R$ 10,00, seus custos variáveis seriam R$ 0,60, e sua caneta teria lhe custado R$ 10,60. O problema dessa forma de precificação surge com as despesas fixas.

As despesas fixas são os gastos administrativos que você tem para manter a empresa em operação. Entram nessa categoria o aluguel do ponto, o salário dos funcionários da administração, contas de água, luz e telefone. É tudo aquilo que você vai precisar pagar não importando se a produção for de 10 ou 50 itens no mês. Algumas perguntas devem ser feitas:

Como vou alocar isso ao produto?

Vou dividir pela quantidade de produto que a empresa comprou de maneira direta?

E se um produto que a empresa comprou levar dois meses para ser vendido, e outro levar um, dividimos o aluguel proporcionalmente?

E se um produto ocupa mais espaço no estoque, utilizamos o volume como forma de alocação dos custos fixos?

Qualquer critério que utilizado é válido, porem trará preços diferentes. Utilizar rateio de custos fixos sempre leva a esse problema: uso de critérios subjetivos, e isso pode distorcer a decisão.

A margem de contribuição é o ganho bruto sobre as vendas, ou seja, o que sobra para a empresa depois de pagar o custo de produção ou aquisição e as despesas variáveis. O que sobrar será destinado ao pagamento das despesas fixas e ao lucro.

Usar a fórmula da margem de contribuição é uma outra maneira de planejar a precificação dos seus produtos. A conta é muito simples: Margem de contribuição = valor das vendas – (custos variáveis + despesas variáveis).

A grande vantagem em relação ao cálculo do markup é que você poderá usar a fórmula sobre o total de vendas de determinado produto, o que permite visualizar melhor quando é conveniente mexer no seu preço para ganhar competitividade.

Além disso, também é possível usar o cálculo da margem de contribuição para saber quantas vendas são necessárias para chegar ao ponto de equilíbrio em determinado período.

Mas é possível calcular o preço de vendas a partir da margem de contribuição?

Não, pois é importante lembrar que a margem de contribuição vai servir para saber quanto sobra de cada produto, para, em conjunto, com o valor total da sobra, pagar os custos e despesas fixas e obter a margem de lucro.

Assim, caro leitor, você vai me perguntar: li esse texto até agora e você me diz que não é possível calcular preço de venda?

Exatamente isso. Preço de venda não se calcula.

Quem determina o preço não é a contabilidade, nem a administração, quem determina o preço é a economia! É o mercado, por meio de suas leis explicadas na teoria econômica, que define o preço de um bem.

Não adianta cálculos mirabolantes para definir que o produto de uma empresa custa $ xxx,00 se o mercado não paga esse valor.

Então para que serve essas técnicas?

A margem de contribuição é uma baita ferramenta gerencial, e ela vai servir para duas coisas: definir se vale a pena ou não vender determinado produto, e para saber se é possível continuar no mercado.

A partir da margem de contribuição a empresa poderá dizer se consegue vender o produto ao preço que o mercado valida. Se o mercado está disposto a pagar menos do que seu produto contribui para o pagamento das despesas fixas, meu caro, ou você reduz os custos e aumenta a margem, ou sai do mercado.

Portanto, Definir preço com Mark-up ou margem de contribuição? A resposta é: nenhum. Vá ao mercado e descubra quanto seus concorrentes cobram por produto similar, teste o quanto o mercado está disposto a pagar, e forme seu preço, que nunca será um parâmetro fixo, dependerá sempre de questões macro e microeconômicas. Porem nunca venda seus produtos, via de regra, abaixo de seus custos, pois isso tem um nome horrível em contabilidade: PREJUÍZO.

#AndréLuizCordeiroCavalcanti

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