Começando com jargão? “Saúde não se discute” ou “Saúde não tem preço”. Então, ambos vamos discordar, vamos discutir e precificar.
Vamos falar do ponto de vista de um hospital e o preço que se tem para manter a saúde, ou melhor, para oferecer assistência. Imagine, você sendo um empresário e você recebe exigências, que em outros locais pode ser absurdo, vou dar alguns exemplos:
1) Número de profissionais por leito de UTI: Você sabia que para abrir um leito de UTI você deve ter um número mínimo de funcionários já contratados antes de ter os clientes? E você sabia que essa quantidade é o mesmo para um ou dez leitos?
2) O estado ordena quem é seu cliente: Você sabia que em um hospital, com apenas uma canetada, um juiz pode determinar que você atenda um paciente, pois na rede pública não há estrutura? A cobrança fica para o estado, e quando ele não paga (que é o mais esperado) o que fazer?
3) Não pode cobrar antecipado (“Caução”): Você sabia que para pacientes eletivos não se pode cobrar cheque “caução” ou antecipado? Uma alegação é que não se pode negar a saúde. Mas e o risco financeiro, quando é pensado?
4) Sem certidão sem recebimento: Você sabia que se um hospital não estiver em dias com as obrigações tributárias seus clientes tem o simples direito de não pagar? Mas você sabia que pacientes ordenados pelo Estado, mesmo ele devendo a instituição, não pode negar o atendimento?
Poderia fazer uma lista muito grande de dificuldades econômicas vividas diariamente em um hospital. Porém, no meio de diversas dificuldades para que realmente seja vitorioso, é necessário um time de gestão “afinado”, conhecedor dos problemas e principalmente engajado. O que faz qualquer empresa ser vitoriosa são as pessoas em que nelas trabalham.
Um dos maiores desafios de uma empresa na área da saúde é a gestão de sua ociosidade. A ociosidade é extremamente cara e por muitos motivos: equipamentos, pessoas e estrutura paradas são sinais de perda de muito dinheiro.
Vamos a um exemplo hipotético: Vamos imaginar uma UTI de dez leitos, sendo assim em um mês de 30 dias ela teria a capacidade de realizar 1.200 internações/dia. Imaginando ainda que um leito de UTI fature diariamente R$ 3.000,00 entre medicamentos, taxas, honorários médicos, portanto, essa UTI teria a capacidade de produzir uma receita mensal de R$ 900.000,00. Se ela for ocupada em 70%, então sua receita será de R$ 630.000,00, ou seja, deixou de faturar R$ 270.000,00. Se isso for uma realidade permanente, anualmente é uma perda de R$ 3.240.000,00. Esse seria o valor da ociosidade apenas da UTI.
Um hospital completo, normalmente é composto por UTI, Centro Cirúrgico, Internação, Radiologia, ambulatório. Quando não, se tem áreas como oncologia, hemodinâmica e outras clínicas. Portanto, um organismo dinâmico e complexo.
Voltando ao assunto da UTI, foi colocado que precisamos de um número mínimo de funcionários contratados para termos os leitos abertos. Portanto, se temos uma UTI ocupada com 70% da sua capacidade, podemos concluir que 30% dos colaboradores estão ociosos, ainda, equipamentos e estrutura sendo depreciados sem utilização, então o valor apresentado pode aumentar significativamente.
É preciso ter uma gestão ágil para que situações assim sejam rapidamente corrigidas, por exemplo:
1) Demissão de pessoas e readequação do quadro pessoal até que a demanda aumente: Essa é uma questão sensível, estamos falando de famílias que dependem do emprego, além disso, de uma crise no mercado de trabalho na comunidade em que esse hospital é lotado, porém, existe uma questão maior que é a sobrevivência da própria empresa.
2) Gestão comercial: Ociosidade é sempre uma oportunidade de realizar parcerias com home care, por exemplo, ou atração de novos convênios com perfil de clientes que necessitem de UTI. Essa aproximação também é sensível, pois não pode ser confundida com vantagens indevidas.
3) É preciso ter gestão assistencial para que o paciente não permaneça mais que o necessário na UTI: Isso é ótimo para as famílias. Um familiar em UTI é sempre preocupante, por mais que os médicos digam que está tudo bem, para quem vive esse momento é muito delicado. Mas para o hospital também não é vantajoso ter um paciente que não precisa estar na UTI. Ao contrário, ele começa a gerar despesas e prejuízo, pois não precisa mais dos serviços de UTI e poderia ser transferido para um quarto de internação, garantindo sua segurança à saúde e também a rentabilidade financeira.
Em todas as áreas de um hospital é necessário pensar em dois pilares: Ocupação e ticket médio.
Já escutei de alguns empresários que é melhor ocupar as estruturas com algum tipo de serviço do que permanecer na ociosidade e não faturar nada. A pergunta é: Será? Realmente não sei a resposta correta, mas sei que todo serviço deve ser bem precificado. Partindo desse princípio que todos os serviços são bem precificados, realmente é melhor ter algum tipo de serviço do que serviço algum. A precificação se dá no momento de negociação com o convênio, para saber se seus serviços estão bem precificados é preciso conhecer bem seus custos para realizar cada serviço.
Voltando ao ponto central de um hospital: Gestão. É comum em uma negociação ouvir: “Mas o mercado se comporta assim” ou “É assim que estamos fazendo atualmente” ou ainda “Todos os demais aceitaram”. Não sou a pessoa mais indicada para ensinar técnicas de negociação ou a arte da venda, mas sei que expressões assim são usadas em momentos de pressão para registro de um contrato.
Em uma equipe com boa gestão e conhecendo seus custos, será possível negociar melhor com dados financeiros e contábeis. É possível chegar em um acordo com melhores argumentos e de tal forma que os valores negociados sejam vantajosos para ambos permanecerem com o contrato ativo por bastante tempo. Não se pode gerir uma empresa de saúde pensando apenas em lotação e também pensando apenas no melhor preço. Ambos devem manter o equilíbrio. O ideal é uma lotação alta e um ticket médio atrativo, assim, é possível manter as margens em cada paciente atendido.
Até aqui falando, é possível ter a impressão de que o mercado de saúde é extremamente mercenário, falando sobre hospitais, posso garantir que esse ponto não é fiel da balança, pois, o raciocínio é que os hospitais são responsáveis em dar acesso aos cuidados à saúde. E como fazer esse acesso sem capital de giro? Como garantir que os medicamentos estejam no estoque sem poder comprar? Como garantir que os médicos realizem as cirurgias sem poder pagar seus honorários? Como pagar os impostos, ainda mais no Brasil com cargas tributárias maiores do mundo, onde se não pagas, os seus clientes têm o simples direito de não pagar aos hospitais?
A equação financeira deve ser feita de forma correta como em qualquer outra empresa, e ainda mais, cuidando de vidas. É necessário que os hospitais tenham um time otimizado de gestão para decisões rápidas mesmo sendo difíceis.
A área de saúde é uma das economias com maiores regulamentações do estado, o que se torna uma hipocrisia, pois a saúde brasileira pública é de baixa qualidade em sua maioria. É preciso ter um espírito forte de empreendedorismo para aqueles que adentram nesse mercado e o grande desafio é a capacidade de reunir pessoas qualificadas para o apoiar e ajudar nos objetivos.
O sucesso, em meu entendimento, precisa de “3Ps”: Pessoas, Processos e Produtos. Para um hospital isso não é diferente, precisamos de pessoas qualificadas desde a gestão até o mais simples serviço. Processos bem definidos com fluxos e acompanhamentos de eficiência - não é possível gerir uma empresa sem acompanhamento das suas decisões, se ela for ineficiente, precisa ser corrigido. E, ter um bom produto é essencial. Produtos hospitalares são baseado em uma série de coisas que também passam pelo investimento financeiro.
Por exemplo, para se ter um bom diagnóstico de saúde, é preciso ter um bom laboratório. Atualmente, a maioria terceiriza esse serviço, porque laudos como de imagens (Raio X, Ecografias, ultrassonografia ou tomografias) exige uma boa estrutura de custos. Para cada exame desses é necessário um equipamento diferente os quais exigem manutenções periódicas, equipe técnica adequada e diversas estruturas subjacentes para garantir a qualidade e o funcionamento do sistema.
Contudo, se o hospital terceirizar por completo estes serviços, podem desencadear processos de desconfiança para com os médicos do hospital - médicos não se sentem à vontade para indicar exames em instituições que não se preocupam com padrões de qualidade certificados. A consequência é a geração de um efeito de necessidade de investimento para atração de médicos e pacientes, garantindo a qualidade assistencial completa.
Essa exigência com qualidade não é apenas pela primazia à saúde, mas também pela judicialização da saúde, onde o estado intervém na autonomia médica e acaba encarecendo a saúde. Mas esse assunto é para a próxima publicação, portanto, não deixe de acompanhar